La relación de la empresa con el cliente debe tener como eje de acción a este último, de manera tal que se asegure la repetición de los actos de consumo, es decir, la compra-venta, la relación comercial apenas comienza con esta acción, por lo tanto es indispensable que la fuerza de ventas sea considerada como un elemento fundamental de la estrategia de la empresa en general y no solo de la estrategia de ventas. En este libro se explican a fondo las diversas concepciones de la fuerza de ventas, su proceso de integración y capacitación, y la relación que sostiene con la determinación de estrategias generales de las organizaciones. Por otra parte, los autores responden a los cuestionamientos acerca de que es el servicio posventa, en que parte del proceso de negocio se encuentra y cuáles son las condiciones para realizarlo. Los temas mencionados se desarrollan aquí con la finalidad de dar a los empresarios, docentes y estudiantes de administración, mercadotecnia y relaciones públicas, así como a los profesionales que se relacionan con la materia, una visión teórico-práctica, integradora y realista del proceso de ventas en el mundo de las medianas, pequeñas y microempresas, además de dotarlos de las herramientas necesarias para su análisis y tratamiento.
