La función de ventas es crítica para cualquier organización. El mejor producto o servicio poco pueden lograr sin el respaldo de una fuerza de ventas bien integrada, dirigida y motivada.
La administración eficaz de la fuerza de ventas es un arma clave de la estrategia de mercadotecnia, y es crucial para el éxito de los negocios debido a que muchos bienes y servicios exigen un contacto personal para cerrar la venta.
Esta nueva edición de Administración de ventas, de Dalrymple, conserva los objetivos, el enfoque y el estilo básicos de la edición anterior, pero incluye cambios notables, como contenido actualizado y más ágil, estudios de caso y temas nuevos. El resultado final de esta actualización es un texto de mayor cobertura, pero más conciso y de lectura más amigable.
Los avances tecnológicos y la globalización se han traducido en una mayor competencia en los negocios y más exigencia para la fuerza de ventas, que ahora debe hacer énfasis en vender soluciones, ofrecer valor agregado y cuidar la relación con el cliente. Además de los temas fundamentales de planeación de la fuerza de ventas; elaboración del programa de ventas; reclutamiento, selección y capacitación de la fuerza de ventas; y compensación, motivación y supervisión de la fuerza de ventas, el estudiante encontrará múltiples estudios de caso y ejercicios para el trabajo en equipo diseñados para estimular la discusión en el salón de clases, ejercicios y problemas orientados al desarrollo de competencias en ventas, etcétera.
Por su excelente organización y contenido didáctico, éste es un libro de texto muy útil para los estudiantes de mercadotecnia y administración de empresas. Además, es una excelente base de apoyo para los talleres, seminarios y diplomados en ventas y administración de ventas. Asimismo, es una lectura obligada para aquellos profesionales que, no obstante que no cuentan con estudios en este campo, han decidido desempeñarse en el área de ventas.
